Best of : Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites

En plein coeur, prend racine le langage des leaders…

En ce mois de mai propice à la réflexion grâce aux nombreux ponts, je vous propose de lire ou relire ce billet bien dans l’air du temps du changement de politique annoncé par nos leaders politiques. Pourquoi certaines organisations et leaders sont-ils capables d’inspirer là où les autres échouent ?

Sur ce sujet, Simon Sinek, est un auteur incontournable. Auteur de Start with why, il nous fait un formidable one man show sur ted.com : « Comment de grands leaders inspirent l’action. »

Il a été capable d’articuler et de synthétiser plusieurs idées pour « décoder » le comportement de leaders, qu’il a baptisé le « cercle d’or » du WHY/HOW/WHAT.

« Commençons par prendre l’exemple d’Apple, fabricant d’ordinateurs. Année après année, l’entreprise innove certainement plus que ses compétiteurs. Mais, en substance, ils sont comme les autres. Ils ont le même accès aux mêmes talents, les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes médias alors comment se fait-il qu’ils semblent avoir quelque chose de différent ?
Pourquoi Martin Luther King a mené le mouvement des droits civiques ?
Comment les frères Wright ont pu découvrir le vol habité, contrôlé et motorisé alors qu’il y avait d’autres équipes qui étaient mieux qualifiées et mieux financées ?
C’est qu’il y a autre chose en jeu. En effet, il se dégage bien un modèle.
Tous les grands leaders et organisations qui inspirent le monde, pensent, agissent et communiquent tous de la même manière, et exactement à l’opposé de tous les autres.
La plupart d’entre nous pensent, agissent et communiquent de l’extérieur vers l’intérieur, en répondant au WHAT et non au WHY.
C’est se situer sur le cercle extérieur de notre cercle d’or, aller du plus concret au plus abstrait.

Alors que les Leaders et les organisations inspirés quelles que soient leurs tailles, quels que soient leurs domaines, pensent, agissent et communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

Concrètement :
Si Apple était comme tout le monde, un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à celui-ci : « nous faisons des ordinateurs formidables, ils sont magnifiquement désignés, faciles à utiliser et conviviaux »…
Voici la manière dont Apple communique vraiment : « Dans tous ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo, nous croyons en une manière différente de penser. Notre manière de remettre en question le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux. Et il se trouve qu’on fait des ordinateurs formidables ». Rien à voir, non ?
Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites…
…Pourtant, rien ne distingue la structure d’Apple de celles de ses compétiteurs.

Ces derniers sont tout aussi qualifiés pour fabriquer tous ces produits.
En fait ils ont essayé. Il y a quelques années, Gateway a sorti une télé écran plat. Ils étaient éminemment qualifiés pour le faire, ils produisaient des moniteurs écran plat depuis des années. Personne n’en a acheté.
Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA de grande qualité, ils savent faire des produits parfaitement conçus. Personne n’en a acheté. En fait, en y pensant, on ne peut même pas imaginer acheter un lecteur MP3 de Dell, fabricant d’ordinateurs »

Simon Sinek nous décode avec la même vista pourquoi Martin Luther King et les frères Wright sont passés à la postérité alors qu’ils n’étaient certainement pas les mieux placés.

Il fait également un détour par le chemin de la biologie.
Il nous rappelle que le cerveau humain est séparé en 3 parties majeures qui correspondent parfaitement à son « cercle d’or ».
Notre plus récent cerveau, notre cerveau d’Homo sapiens, notre néocortex, correspond au niveau « WHAT » . Le néocortex est responsable de l’ensemble de notre pensée, du langage rationnel et analytique.
Les deux autres parties constituent notre cerveau limbique, responsable de tous nos sentiments, comme la confiance et la loyauté. Il est également responsable de tous les comportements humains, toutes les décisions, mais il n’a pas la capacité de la langue.

En d’autres termes, lorsque nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, les gens peuvent comprendre de grandes quantités d’informations complexes comme les caractéristiques et avantages, les faits et chiffres, mais cela n’induit pas leur comportement. Lorsque nous pouvons communiquer de l’intérieur vers l’extérieur, nous parlons directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement et cela permet aux gens de rationaliser les choses tangibles que nous disons et faisons.

Récemment, nous avions évoqué cette étrange science de la motivation décodée par Dan Pink, très proche de ce sujet et nous vous suggérions de la mettre en pratique en réunion.

Avec les réunions, vous disposez d’un terrain idéal pour vous entrainer au WHY vers le WHAT, et non l’inverse, devenir un vrai leader, un véritable capitaine d’équipe.

En bref, si vous voulez que le WHAT du plan d’actions soit accepté et se fasse vraiment, communiquez sur le WHY !

Zen le cercle d’or !

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