Crossing The Chasm by Geoffrey Moore
En 1991, Geoffrey Moore a modélisé dans son best seller « Crossing the chasm », le « cycle d’adoption d’une technologie ou d’un produit d’innovation »
Il a pensé puis mis en forme une méthodologie de segmentation marketing reposant sur cinq profils susceptibles d’adopter une nouvelle technologie :
- Deux profils « innovateurs » et « visionnaires » aimant la technologie ou la mise en place de nouvelles solutions pour leur entreprise
- Un profil « pragmatiques » adoptant les applications packagées, conscients des gains ou économies pour l’entreprise
- Deux profils « conservateurs » et « sceptiques » suivant les pragmatiques et plus axés sur l’utilisation que sur la valeur
Il insiste sur l’existence d’un véritable « gouffre » difficile à franchir - the Chasm - entre les deux premiers profils et les trois autres, principale cause d’échec à l’adoption de l’innovation.
Sans parler même de technologie ou d’outils, quid de la diffusion des nouveaux usages collaboratifs ?
Il me semble que cette vision marketing est également adaptée à une approche « accompagnement au changement ».
Toute nouvelle pratique collaborative – et c’est vrai de la Réunion 2.0 avec Meetings*- répond aussi à des phases :
1. Elle connaît sa phase d’enthousiasme lié à la découverte par les profils 1 et 2
2. Puis rencontre le fameux « Chasm »
3. Avant d’être massivement adoptée pour devenir une « commodity » par les 3 autres profils
Pour « franchir le gouffre », il faut d’abord cibler un premier accompagnement auprès des profils pragmatiques plus agiles et en quête d’efficacité opérationnelle.
Cela passe aussi par la formation d’ambassadeurs, plutôt génération Y et à l’aise en « communities managers », qui relaieront la nouvelle pratique au sein de l’organisation.
Ensuite, la mise en place d’un plan de diffusion sera facilitée et plus classique auprès des profils conservateurs et sceptiques.
Changez Zen !
