C'est comme une porte battante, pour ne pas s'y écraser le nez... respectez le sens !
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Push & Pull

Dans le Parcours des Idées, il y a quelques sujets vraiment intéressants que je n’ai pas intégrés parce qu’ils arrivent après la démarche de valorisation des Idées pour choisir son MVP (Minimum Viable product).
A la dernière étape du Parcours, on valorise l’exécution et si le sujet est commercial, cela peut s’avérer vaste et complexe (je n’ai pas dit compliqué).

En guise d’intro, j’utilise cette citation de Saint Simon extrait de Mémoires, écrit en 1829 : « Une idée sans exécution est un songe. »

Quand l’Idée de Transformation retenue concerne son marché, le recrutement des premiers clients devient vite l’obsession et on en parle très souvent entre entrepreneurs, évidemment.
J’ai lu un excellent billet comment trouver ses premiers clients  sur cette partie de l’exécution commerciale.
Je vous livre ici ce qu’il m’a inspiré.

Bien sûr

Vous avez eu une super bonne idée de Transformation Digitale. Elle a fini prems du Parcours des Idées et elle concerne le développement de votre chiffre d’affaires.
Bien sûr, fan de The Lean Startup, d’Eric Ries, vous avez choisi de réaliser rapidement un prototype et de le tester avec de vrais clients.
Bien sûr, fan de  Blue Ocean Strategy, de W. Chan Kim et Renée Mauborgne, vous vous êtes aussi interrogé sur l’océan bleu créé pour les clients et les non clients.
Bien sûr, fan de Crossing the Chasm de Geoffrey Moore, vous avez profilé ces fameux « early adopters » qui vivent au bord du « chasm », je parle des visionnaires et des pragmatiques.
Bien sûr, vous avez utilisé le  Value Proposition Canvas pour décrire votre Idée en une phrase, qui claque et fait vibrer vos interlocuteurs.
Et vous avez packagé une première version de votre offre.

Alors

Comme Saint Simon, vous êtes prêt pour l’exécution et le recrutement de vos premiers clients (certains commencent même avant d’avoir finalisé l’offre).
Vous êtes typiquement en face de trois comportements :

  1. les gens sont en recherche de solution = ILS VEULENT ACHETER
  2. les gens sont conscients du problème = ILS EN EXPRIMENT LE BESOIN MAIS NE SAVENT PAS COMMENT Y REMEDIER
  3. les gens ont le problème = ILS ONT UN BESOIN LATENT

Le développement d’un nouveau produit comporte toujours un haut degré d’incertitude dans sa capacité à adresser un besoin en phase avec une motivation d’achat.

  1. les innovateurs et visionnaires recherchent déjà une solution au problème.
  2. les pragmatiques adoptent plutôt des applications packagées, conscients des gains ou économies pour l’entreprise.
  3. les conservateurs ou sceptiques, pour faire simple, copient les pragmatiques quand ça a marché.

Ces profils ont donc des attentes très différentes qu’il convient d’adresser différemment.

Faut-il faire du Push ou du Pull ?

Le Push consiste à pousser de l’information pour éduquer le marché, le Pull consiste à proposer une solution à ceux qui sont à sa recherche.

Acquisition par le  « Push » (pousser)

Les gens ont le problème ou en sont conscients mais ne vous achèteront rien.
Par contre, vous pouvez les éduquer, faire connaître votre marque.
A ce stade, votre objectif est de les faire passer de l’état 3 par l’étape 2 pour les « accompagner » jusqu’ à l’état 1, le graal « en recherche de solution ».

Vous pouvez écrire des billets sur ce problème, pousser votre contenu par des newsletters.
Vous pouvez aussi créer des annonces ciblées pour eux, par exemple en utilisant Facebook Ads ou Twitter Ads, en segmentant par cible.

Les questions à se poser à la rédaction des messages destinés au Push :

  • Qui a ce problème dans le monde réel?
  • Où vivent-ils?
  • Quels intérêts ont-ils?
  • Où se trouvent-ils sur internet ?

Acquisition par le « Pull » (tirer)

Contrairement à l’acquisition basée sur le Push, vos futurs  « early adopters » sont probablement en train de chercher une solution au problème.
Vous avez donc besoin d’aller au devant d’eux quand ils la cherchent.
C’est là qu’intervient l’acquisition basée sur le pull.
Votre objectif est que votre proposition de valeur s’affiche lorsque les internautes font une recherche en tapant des mots clés.

Les solutions à utiliser sont celles proposées par Google Adwords ou Bing Ads et l’affiliation à des sites partenaires.
Avec l’expérience, vous allez affiner les termes de recherche et at-tirer votre cible vers votre proposition de valeur.
Lorsque vous configurez Google AdWords, il faut veiller à ne diffuser vos annonces que lorsque les internautes recherchent le problème.
Google peut également diffuser rapidement vos annonces sur tous ses sites partenaires grâce au Réseau Display de Google.

Les questions à se poser au choix des mots clés et des contextes pour le Push :

  • Quels mots clés les utilisateurs utilisent-ils lorsqu’ils effectuent une recherche?
  • Combien de fois les gens recherchent-ils?
  • Combien de personnes recherchent?
  • Où cherchent-ils en ligne?
  • Pourquoi les solutions existantes ne sont-elles pas suffisantes et comment sommes-nous uniques ?

Bien sûr,  réussir sa « Landing Page », la page de destination sur laquelle les internautes arrivent lorsqu’ils ont cliqué, suite à une action Push ou Pull, est une condition nécessaire au succès.
Là on parle de nouveau de proposition de valeur simple, de « compelling reason to buy », de « click to action », d’AB Testing…
C’est un vaste et passionnant sujet, sur lequel nous reviendrons opportunément.

J’aime bien ce découpage simple en une typologie de trois profils basé sur la conscience d’un problème perçu et du désir de le résoudre.

En fait, si vous y réfléchissez au calme, vous verrez que ça marche à peu pour tout.

Le plus Zen dans tout ça, c’est le « no problemo » … une fois que la solution est trouvée !

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